Ley de atracción

Una estrategia de comunicación efectiva te ayudará a ganar tus primeros consumidores, conservar a los que ya tienes y escalar tu negocio.

Conseguir un cliente es como enamorar a una persona. Primero, tienes que hacer que se interese en ti; después, conocerlo para crear estrategias que lo cautiven y, una vez que lo conquistaste, entonces inicias esa relación que tanto esperas: fidelizar su consumo.
El reto es convertir a tus clientes potenciales (prospectos) en clientes reales (consumidores) y, además, retener a los que ya tienes. Para conseguir esto necesitas que conozcan tu marca, que sepan qué vendes y conectar con ellos. ¿Cómo lograrlo? Diseñando una estrategia de comunicación efectiva. Pero ten presente que solamente será redituable si transmites la propuesta de valor de tu negocio al público apropiado y por el medio preciso.
“Sin una estrategia adecuada, la visibilidad de tu negocio es nula y no va a crecer”, dice Juan Carlos Limón, presidente y fundador de la consultora de comunicación ByPower Group. Para evitarlo, es importante diseñarla con base en el ciclo de vida del consumidor, considerando como aspectos clave: tu público meta, técnicas de marketing emocional, la oferta de valor de tu producto o servicio, el medio de comunicación y el mensaje.
Eric Descombes, CEO de la agencia y publicitaria FCB México, explica cómo llevarla a cabo paso a paso.

1. CONOCE A TU AUDIENCIA
El primer paso es definir a tu público meta y segmentarlo para personalizar la estrategia. Clasifícalos en tres tipos: clientes potenciales, es decir, aquellos que pueden interesarse en tu marca; primarios, que son personas que ya te consumieron alguna vez; y frecuentes, que se refiere a aquellos que ya han comprado varias veces.
La sugerencia es elaborar una radiografía muy clara de tu target para saber quién es, qué hace, cómo, en dónde y a qué hora. Esto te permite entender su comportamiento, conocer los medios a los que está expuesto y descubrir sus motivaciones para planear la mejor forma de conquistarlo. Utiliza herramientas de Design Thinking para conocer a los stakeholders que puedan involucrarse en la estrategia.

2. IDENTIFICA LOS PUNTOS DE DOLOR
Los especialistas en marketing aseguran que una forma efectiva de conectar con el público es a través de las emociones. Para lograrlo, detecta los pain points de tus clientes, que son sus necesidades insatisfechas, problemas, preocupaciones o deseos, es decir, situaciones que no son placenteras, como ocupar varias horas para llegar al trabajo o que el dinero no alcance para viajar.

3. ELIGE EL MEDIO
Pueden ser espectaculares, redes sociales, radio, televisión o visitas directas. El presidente de ByPower sugiere apostar por los medios digitales como estrategia comercial por la alta visibilidad que pueden darle a tu negocio. Tan sólo en México, hasta 2016, sumaban 65 millones de personas conectadas a internet, según cifras oficiales de la Asociación Mexicana de Internet (Amipci).
La recomendación de Eric Descombes es iniciar con una página de Facebook, una plataforma atractiva para promocionar tu empresa y que cuenta con más de 64 millones de usuarios mexicanos, de acuerdo con la firma The Competitive Intelligence Unit. Pero recuerda que lo más importante no es obtener la mayor cantidad de likes, sino seguidores que sean fieles a tu marca.
Haz un presupuesto y considera el retorno de inversión del medio que elijas. Si realizas pruebas pequeñas de la campaña, podrás equivocarte rápidamente y pulir tu estrategia.

4. PERSONALIZA EL MENSAJE
Dales motivos para que te compren a ti y no a la competencia. Muéstrales las cualidades de tu producto o servicio y diles cómo tu propuesta de valor puede aliviar sus puntos de dolor de una forma innovadora y creativa. Si logras emocionar al cliente, estará atento e interesado en tu marca, y así tendrás más posibilidades de retenerlo o reactivar su consumo si ha dejado de hacerlo.
El siguiente paso es definir el material más adecuado para exponer tu mensaje y lanzar la estrategia. Puede ser impreso, anuncios en internet o audiovisuales. En los medios digitales, el rey del contenido es el video, que se consume principalmente a través de los dispositivos móviles. De acuerdo con la firma Cisco, se espera que en el 2018, el video on line ocupe el 84% del tráfico en internet.

5. MIDE LOS RESULTADOS
Solamente así sabrás si estás en el lugar adecuado y si tu audiencia está recibiendo el mensaje. De ser necesario, modifica el mensaje, cambia los medios o ajusta tu segmentación, pues puede ser que le hables a la audiencia incorrecta o que descubras un nuevo tipo de público.
Aunque un indicador puede ser la facturación, Juan Carlos Limón recomienda hacer estudios de mercado antropológicos con entrevistas a profundidad; cualitativos, con grupos de enfoque o apoyarse de estudios que revelen qué tanto se menciona tu marca en internet. Esto te ayudará a medir el impacto en el mercado, reforzar la estrategia y vender más.

“SI LOGRAS UNA ESTRATEGIA INNOVADORA Y CON ALTO IMPACTO MEDIÁTICO, TU EMPRESA SERÁ MÁS VISIBLE Y EL CRECIMIENTO SERÁ EXPONENCIAL”.

DISEÑO ESTRATÉGICO

Es importante que aprendas a escuchar a los clientes para que puedas conocer sus necesidades y los atiendas mejor. Una forma efectiva de hacerlo es a través de metodologías de Design Thinking. A decir de March Quintana, directora estratégica de Tekio – una agencia de inteligencia colectiva-, este método te permite detectar lo que es significativo para todos los stakeholders (partes interesadas) y diseñar una forma creativa para conectarlos con tu marca.
El objetivo de esta metodología no es solamente comunicar la propuesta de valor, sino lograr que la audiencia se apropie realmente de ella, analizando todo el contexto desde diferentes disciplinas . “Comunicar no es suficiente. Decirles lo que les importa de tu marca no significa que la consuman. Es necesario entender la cultura de consumo y todos los aspectos que intervienen para que los actores la adopten y la vivan”, comenta la experta.
Para facilitar el engagement, Quintana aconseja conocer a todas las personas que impactan o que son impactadas por las actividades de tu empresa. Así, vas a encontrar los actores clave a los que debes dirigirte, los canales de comunicación adecuados y lo que puede cautivarlos, según sus intereses.
Otra sugerencia es delimitar tus audiencias. Quédate con la que tenga mayor afinidad con tu marca, analízala, vuélvete relevante para esos clientes y hazlos parte de tu estrategia. Entre más cerca los tengas, mucho mejor, así encontrarás la manera perfecta de presentarles tu negocio.
“Los consumidores cambian constantemente y necesitas una perspectiva mucho más amplia para interpretar su comportamiento. La comunicación no es lo que dices, sino lo que la otra persona entiende. Por eso, debes comprender cómo entiende tu audiencia, qué tipo de cosas le son significativas y relevantes, y a partir de eso, diseñar mecanismos para que se apropien del mensaje”. Explica por su parte Mervyn Cruz, estratega de innovación en Tekio.
Con esta estrategia podrás generar tu primera base de clientes o robustecer la que ya tienes. La clave es hacerles ver que necesitan tu producto o servicio y enamorarlos constantemente para retenerlos. Eso hará que tu marca se mantenga en su mente y te vean como su única opción al momento de la compra.

 

FUENTE: ENTREPRENEUR

 

Deja tus comentarios